Andra Diaconu, psihoterapeut
"Spre deosebire de șah, în viață jocul continuă și după mat."
Isaac Asimov

Raţiune sau emoţii în persuasiune?
2017/02/06 10:33:59

    Ce anume convinge: raţiunea sau emoţiile? Din punct de vedere lingvistic, pare sã fie o diferenţã foarte micã între „cred cã lucrurile încep sã meargã mai bine” şi „simt cã lucrurile încep sã meargã mai bine”. Însã din punct de vedere psihologic, aceste afirmaţii par sã producã efecte diferite (Mayer & Tormala, 2010).

    Cercetãtorii au analizat tendinţa a 65 de participanţi de a se baza pe latura cognitivã sau pe cea afectivã. Mai exact, s-a evaluat modalitatea de a descrie mediul de viaţã, în termeni de sentimente (plãcut-neplãcut, confortabil-inconfortabil) sau în termeni raţionali (util-inutil, benefic-dãunãtor). Apoi a fost prezentat un mesaj persuasiv, prin care subiecţii erau îndemnaţi sã doneze sânge şi s-a mãsurat efectul acestuia (gradul de complianţã). Un grup a primit mesajul care conţinea cuvântul „cred” (I think), în timp ce al doilea grup a fost expus mesajului formulat cu „simt” (I feel). Rezultatele studiului au demonstrat cã cei care vãd lumea în termeni cognitivi au fost mai convinşi de argumentul raţional, în timp ce persoanele care se bazeazã mai mult pe latura subiectivã au fost mai receptive la mesajul emoţional. Aceste concluzii susţin rezultatele cercetãrilor anterioare (Haddock, 2008).

    Aşadar, dacã doriţi sã fiţi persuasivi, este important sã ştiţi cum gândeşte interlocutorul, mai exact dacã acesta are o perspectivã raţionalã sau emoţionalã. Dacã nu ştiţi deja acest aspect, este suficient sã analizaţi cum anume descrie cealaltã persoanã lumea înconjurãtoare: în termeni afectivi sau cognitivi.

    Existã situaţii în care o discuţie prealabilã nu este posibilã. Atunci vã puteţi baza pe diferenţele de gen. Studiile aratã cã femeile au tendinţa de a acorda o importanţã mai mare argumentelor emoţionale, în timp ce bãrbaţii preferã argumente raţionale.

    În concluzie, pentru a crea un mesaj persuasiv, este important sã îl adaptãm la perspectiva celeilalte persoane. Deşi structura afirmaţiei rãmâne aceeaşi, formularea acesteia în termeni cognitivi sau afectivi influenţeazã puterea argumentului prezentat.

Adauga un comentariu

Căutare